訴求のポイント

訴求ポイントとは、商品の価値をいかにして伝えていくか？そのアピールポイントのことを指します。いわば、消費者の欲を刺激するところはどこかを探り、それを強く打ち出すことです。

人は変化を求めている

人は商品そのものが欲しいというよりも、その商品（体験）を購入して、自分がよい方向へ変化することを求めます。

ですから、訴求して行く時には「いかに役に立つか」という視点でアピールしていくのが有効です。役に立つにもいろいろなパターンがありますが、大きく「得したい」と「損したくない」に分かれるものです。

・知りたい　（情報収集）

・得したい　（利益の追求）

・損したくない　（損失回避の法則）

・みんなが持っているものを私も欲しい　（バンドワゴン効果）

・みんなとは違うものが欲しい　（スノッブ効果）

・有名人と同じものが欲しい（同一化・同一視）

手に入れた後の方が大事にする「保有効果」というものがありますが、それが働かない事もあります。いくつもブランド物のバッグを持っているけれど、使わずにしまい込み次々と新しいものを求めたりするケースもあります。

ブランド物も好きだし100円均一も好きという方も沢山います。メンタルアカウントと云って、人は複数の心のお財布を持ち、対象によって価値観を使い分けているからです。

効果的な訴求ポイントを見つけることができれば、セールスが加速することは間違いありません。常日頃からアンテナを張っておきたいものですね。