WEBサイトのターゲットをカスタマーの分類から考える

WEBサイトにとって、訪問してくれる人だけでなく、メルマガ読者・ブログ読者・資料をダウンロードしてくれる方、全員がユーザーです。みんなお客様として、大切におもてなしする存在ではあります。ただ、ビジネスとしてWEBサイトを運営する場合においては、買うか、買わないかは、とても大きな違いであり、顧客とは商品（サービス）を購入してくれる存在を指す場合にのみ使う方が、いろいろ混乱せずに済むでしょう。

言葉の定義というのはとても重要なもので、時に、商品やサービスの方向性をも左右すると思うからです。

そこで顧客を定義する際によく使われるカスタマーの分類の表から、ターゲットについて考察してみる試みを行ってみましょう。

一般的に顧客層は、いくつかに分類することができます。代表的なのは「ロイヤルカスタマー」「リピーター（優良顧客）」「新規顧客」「見込み客」「潜在顧客」の5つに分類する手法です。

この中で顧客に当たるのは、ロイヤルカスタマーとリピーター新規顧客です。見込み客はそのうち買ってくれるかもしれない層。潜在顧客は潜在的な需要を抱えている層を指します。

他にも分類できるかもしれませんが、一例として5つに分けるやり方で、ターゲットとは何かを考えてみます。

カスタマーの分類

WEBサイトがどの層に向けて情報発信するのかにより、内容と対策が変わる

購入に至る経緯を思い浮かべると、ターゲット像が浮き彫りになる

新規顧客はどこかで必ず「見込み客」と「潜在顧客」のステップを踏んでいるはずです。その会社とユーザーが出会う接点の事をタッチポイントと呼びます。

ターゲットとすべき層がはっきりすれば、タッチポイントをどこに持ってくればよいのかがわかり、SNSでの発信やLPの運用で効果があがるようになります。

タッチポイントが多ければ多いほど、ユーザーが会社に親近感を抱き、SNSをフォローしてくれるなどの好循環を招きます。

新規顧客獲得には、WEBサイトより広告とLPが効果的

ここではWEBサイトを制作する上でのターゲットについて述べているのですが、会社が取り扱う商品（サービス）をもれなく扱うWEBサイトよりも、話題を1つに厳選したLPの方が「シンプルに分かりやすく伝えられる」ため、新規顧客の獲得には向いています。

その代わり、ターゲットをより絞ることになる為、無駄なアクセスを呼び込まないように、既に需要が発生していると思われる層だけにピンポイントで配信しなければ、広告費用が割高になってしまいます。WEBサイトよりも、コスト感覚を養う必要があるため、すこし難易度が上がりますね。

LPは会社のメディアサークルの中の輪の１つとして、とても重要な役割を果たします。ただ、WEBサイトのように多様な情報を一元管理する訳ではありませんので、CMSなどを導入したり、頻繁に更新する必要はあまりありません。

WEBサイトのターゲットは、潜在・見込み客を想定して行われることが多い

見込み客を「リード」と呼び、見込み客獲得することを、リードジェネレーションと呼びます。

呼び方はともかくとして、すぐに購入したい人に対してはLPが効果的であるのに対し、そのうち買うかもしれない層には、WEBサイトでの施策が有効です。（もちろん、リストを集めるためにLPを活用するケースも多いですが）

ユーザーのお困りごとの解決、勉強会の開催、資料の配布、ツールや電子書籍の無料配布など。

ユーザーが興味がある、関心がある内容を掲載して、メルマガやセミナーなどへ案内しプレゼント企画やキャンペーンに参加してもらうのです。

こうして、興味あるユーザーに、会社（サービス）とのタッチポイントを増やし、実際に商品の魅力を疑似体験してもらったりしながら、ファンを育ててゆくのが、リードジェネレーションです。

興味があるユーザーに働きかける方が、買いたくない人に購入してもらおうと試みるよりも、数倍上手くいくからです。

顧客研究に4C分析

４C分析は「顧客視点」で戦略を立てようという手法です。

あくまでもお客様の側から見て、どうなのか？を検討します。

項目を作成

ターゲットの層についてある程度検討したら、情報のニーズ・商圏の人口・競合となる法人の数なども調べておく必要があります。そのために、考えた見込み客を「一人の人格を持ったお客様像」としてより具体的にイメージできるように、項目を作成してゆきましょう。

ニーズから探る

《ユーザーの行動から探る》

具体的な要望
　ユーザーが使いそうな検索キーワードを探したり、ユーザーが読みそうな本、興味を引きそうなキャッチコピーを探しましょう。

《競合サイトからユーザーの傾向を探る》

ニーズ
　これから制作するWEBサイトと競合になるであろうサイトや、ユーザーに人気があるサイトなどを調べて、どんな情報がもてはやされているか探りましょう。

《ユーザーと出会えそうな場所を探る》

イベントデータ
　これは、イベント会場であったり、学校であったり、実際の場所でも良いですし、ネット上のコミュニティなども含んで構いません。すでに集客に成功しているセミナーなども参考にしてください。

ライフステージから探る

《ユーザーに共通するファクターは何かを探る》

ライフステージ　「性別」「年齢層」「住んでいる地域」「職業（業種）」「未婚か既婚か」「子供の有無」「同居している家族の人数」「年収」「会社員か自営業か」などなどのデータと商品やサービスとリンクするグループを探してみます。法人相手のBtoBのサイトの場合は、どんな会社で、どんな担当者が、どんな責任を負い、どんな義務を果たしているのか、役職、仕事内容などで探ります。

たとえば、600万円以上する高級外車を販売したい場合、見込み客の年収は、とても大切なファクターですし、ベビーカーなら、家族や親戚の中に、新生児から2歳くらいまで、ランドセルなら新一年生を持つ世帯が、大きなターゲットグループです。こういったグループを探します。

《ユーザーの消費傾向を探る》

趣味嗜好データ　どんなファッションを好む世代か？既婚なら共働きか、外食は多いか？どんな雑誌を読むか？好きなテレビ番組は？インテリアに対するこだわり、毎月の趣味にかかる費用など・・・ターゲットユーザーの消費行動につながるような項目で、さらに細かく分類して、小さなグループに絞ってみる。

《市場規模や年間の取引価格を探る》

市場データ　ユーザーがどんな商品にどのくらいの予算を投じているか？ 市場の規模や、展開されている商品の年間取引高などを調べ、相場や予算感を探ります。

競合サイトがどのようなターゲットユーザー を顧客にしているのか？彼らが大切にしていると思われるイメージやデザインの路線などの研究も役にたつはずです。

注意しなければならない事は、WEBサイトを運営する人の個人的な趣味趣向だけでページを作らないようにする事なのです。

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